چرخه فروش، مراحل و ابزار آن

چرخه فروش فرایندی است که تمام تلاش‌ها و سوگیری‌های کسب‌وکارها برای توانمند کردن آن به‌کار می‌رود. چابکی و سودده بودن این مفهوم بر موفقیت شرکت‌ها تأثیر زیادی دارد. با درک و بهینه‌سازی هر مرحله در این فرایند، کسب و کارها ‌می‌توانند به طور موثرتری مشتریان بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل کنند که به نوبه خود ‌می‌تواند درآمد و رشد سود را افزایش دهد. چرخه فروش مانند هر فرایند کلیدی دیگری در سازمان مانند مدیریت تولید، مدیریت زنجیره تامین، مدیریت سرمایه‌های انسانی و...، ابزارها و رویکرد‌هایی دارد که در این مقاله سعی بر تبیین آن‌ها داشته‌ایم.

این مقاله به بررسی چرخه فروش ‌می‌پردازیم، چارچوب و جزئیات مراحل آن را توضیح ‌می‌دهیم و ابزارهایی را که ‌می‌توانند این فرایند را ساده و بهبود بخشند را نیز معرفی می‌کنند. چه در این مفهوم تازه‌کار باشید یا یک حرفه‌ای با تجربه که به دنبال اصلاح رویکرد خود هستید، این راهنمای جامع بینش‌های ارزشمندی را ارائه ‌می‌دهد.

همچنین بخوانید: نرم افزار حسابداری

چرخه فروش چیست؟

در ابتدایی‌ترین حالت، چرخه فروش به مجموعه‌ای از مراحل در مسیر تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل گفته می‌شود. این فرایند از نقطه تماس اولیه تا کشف یک مشتری بالقوه، «سرنخ»، و سپس تا پایان فروش اشاره دارد. یک چرخه فروش معمولی از یک الگوی کلی پیروی ‌می‌کند. این الگو یا چارچوب به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا پیشرفت خود را ردیابی کنند، نتایج را پیش‌بینی کنند و استراتژی‌های فروش خود را تنظیم کنند.

چارچوب چرخه فروش

برای درک جزئیات بیشتر چارچوب چرخه فروش، بهتر است عمیق‌تر در آن کاوش کنیم. چرخه فروش را ‌می‌توان به عنوان مجموعه‌ای از قیف‌ها در یک قیف بزرگتر تصور کرد که هر مرحله یک قیف کوچک برای خودش است. بیایید هر مرحله را تجزیه کنیم:

تولید سرنخ: این مرحله شامل اجرای شبکه‌ای گسترده‌ برای یافتن هرچه بیشتر مشتریان بالقوه است. این می‌تواند شامل استراتژی‌های بازاریابی مختلف، از تبلیغات آنلاین و کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی گرفته تا رویدادهای شبکه‌ای و تماس سرد باشد. هدف، جذب مجموعه متنوعی از سرنخ‌ها برای ورود به بالای قیف فروش است.

صلاحیت سرنخ: هر سرنخ تولید شده برای محصول یا خدمات شما مناسب نخواهد بود. صلاحیت سرنخ فرایند فیلتر کردن سرنخ‌هایی است که بعید به نظر ‌می‌رسد به مشتری واقعی تبدیل شوند، بنابراین اطمینان حاصل ‌می‌شود که تلاش‌های فروش بر روی مشتریان بالقوه متمرکز است. این مرحله شامل شناسایی ویژگی‌ها یا رفتارهای کلیدی است که نشان دهنده پتانسیل یک سرنخ برای تبدیل شدن به مشتری است، مانند بودجه، اختیارات، نیازها و جدول زمانی آنها (اغلب به اختصار BANT شناخته می‌شود).

تعامل: پس از احراز صلاحیت، سرنخ‌های باقی مانده باید به طور موثر درگیر شوند. این شامل ایجاد روابط، درک نیازهای مشتری و قرار دادن محصول یا خدمات شما به عنوان راه حل ایده آل است. این مرحله اغلب طولانی‌ترین مرحله در چرخه فروش است و به مهارت‌های ارتباطی و متقاعدسازی عالی نیاز دارد.

تبدیل: هنگا‌می‌که یک سرنخ کاملاً درگیر شد، هدف این است که با بستن فروش، آنها را به مشتری تبدیل کنید. این شامل نهایی کردن جزئیات قرارداد، رسیدگی به هر گونه نگرانی لحظه آخری و اطمینان از رضایت مشتری از تصمیم خود است.

حفظ: پس از فروش، تمرکز بر حفظ مشتری است. این شامل ارائه خدمات عالی به مشتریان، رسیدگی سریع به هر گونه مشکل و ادامه ارائه ارزش است. با تقویت وفاداری مشتری، شرکت‌ها ‌می‌توانند تجارت و ارجاع مجدد را تشویق کنند، که هر دو منبع درآمد ارزشمندی هستند.

مراحل چرخه فروش

بیایید چرخه فروش را به مراحل جداگانه آن تقسیم کنیم، هر مرحله از چرخه فروش مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و بهترین شیوه‌های خاص خود را دارد. در ادامه آن‌ها را بررسی می‌کنیم:

جستجو: جستجو شامل شناسایی سرنخ‌های بالقوه‌ای است که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشند. برای درک مخاطبان هدف و یافتن آنها نیاز به تحقیقات بازار کامل دارد. ابزارها و تکنیک‌های مختلفی را ‌می‌توان برای جستجو استفاده کرد، از جمله نرم افزار CRM، تحقیقات آنلاین، سیگنال گرفتن از شبکه‌های اجتماعی و رویدادهای آنلاین است.

تماس اولیه: برقراری تماس اولیه در مورد ایجاد علاقه و ایجاد رابطه است. بسته به سرنخ و ماهیت کسب و کار شما، ‌می‌توان از رویکردهای متفاوتی استفاده کرد. برای مثال، برخی از سرنخ‌ها ممکن است به یک ایمیل شخصی‌سازی شده به خوبی پاسخ دهند، در حالی که برخی دیگر ممکن است تماس تلفنی یا ملاقات حضوری را ترجیح دهند.

نیازسنجی: این مرحله در مورد درک نیازهای خاص مدیر و تعیین اینکه آیا محصول یا خدمات شما ‌می‌تواند آنها را برآورده کند یا خیر. این شامل پرسیدن سؤالات روشنگرانه و گوش دادن فعالانه به پاسخ‌های مدیران است. نشان دادن همدلی و درک در این مرحله مهم است، زیرا ‌می‌تواند به ایجاد اعتماد و ارتباط کمک کند.

ارائه یا نمایش: هنگا‌می‌که نیازهای مدیر را درک کردید، ‌می‌توانید محصول یا خدمات خود را به عنوان راه حل ارائه دهید. این ممکن است شامل ارائه یک ارائه دقیق، ارائه یک نسخه آزمایشی یا حتی ارائه یک آزمایش رایگان باشد. هدف این است که به وضوح مزایا و ویژگی‌های پیشنهاد خود را به اشتراک بگذارید و نشان دهید که چگونه ‌می‌تواند مشکل مدیران را حل کند یا نیازهای آنها را برآورده کند.

پیشنهاد: ارائه یک پیشنهاد شامل تشریح آنچه ارائه خواهید کرد، از جمله ویژگی‌های خاص، مزایا و قیمت‌گذاری است. این مهم است که در پروپوزال خود شفاف و دقیق باشید تا بعداً از هرگونه سوء تفاهم جلوگیری شود. یک پیشنهاد خوب ‌می‌تواند به رهبری کمک کندارزش پیشنهاد خود را ببینید و از تصمیم آنها اطمینان داشته باشید.

مذاکره: مذاکره ‌می‌تواند مرحله حساسی در چرخه فروش باشد. این شامل یافتن سازشی است که هر دو طرف از آن راضی باشند. مهارت‌های خوب مذاکره ‌می‌تواند به شما کمک کند ارزش پیشنهاد خود را حفظ کنید و همچنین اطمینان حاصل کنید که مشتری احساس ‌می‌کند معامله منصفانه ای را دریافت ‌می‌کند.

بستن فروش: بستن فروش نقطه اوج تمام مراحل قبلی است. این در مورد نهایی کردن جزئیات، پردازش سفارش و اطمینان دادن به مشتری است که تصمیم خوبی گرفته است. یک بسته موفق مستلزم تعادل قاطعیت و همدلی و همچنین درک خوب نیازها و نگرانی‌های مشتری است.

پیگیری و حفظ: چرخه فروش با بسته شدن به پایان ن‌می‌رسد. خدمات پس از فروش به همان اندازه برای حفظ رضایت و وفاداری مشتری مهم است. این مرحله شامل پیگیری با مشتری برای اطمینان از رضایت آنها از خرید، رسیدگی به هر مشکلی که ممکن است داشته باشد و تقویت رابطه برای فرصت‌های فروش آینده است. با راهبردهای پیگیری و حفظ موثر، مشتریان یکباره ‌می‌توانند به مشتریان تکراری و حتی حامیان برند تبدیل شوند.

همچنین بخوانید: نرم افزار انبارداری

ابزار چرخه فروش

برای مدیریت و بهینه‌سازی چرخه فروش، ‌می‌توان از ابزارهای مختلفی استفاده کرد:

1. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM):

سیستم‌های CRM مانند Salesforce، HubSpot یا Zoho CRM ابزارهای جامعی هستند که ‌می‌توانند بسیاری از مراحل چرخه فروش را تسهیل کنند. آنها به تیم‌های فروش اجازه ‌می‌دهند اطلاعات تماس مشتری و مشتریان احتمالی را ذخیره کنند، تعاملات را پیگیری کنند، حساب‌ها را مدیریت کنند و موارد دیگر. CRM‌ها برای حفظ سازماندهی و به روز رسانی داده‌های مشتری حیاتی هستند، که به ایجاد زمینه‌های شخصی و درک رفتار مشتری کمک ‌می‌کند.

2. ابزارهای تولید سرنخ:

برای مراحل اولیه چرخه فروش، ابزارهایی مانند LinkedIn Sales Navigator، Leadfeeder و Clearbit فوق العاده ارزشمند هستند. آنها به یافتن و جذب سرنخ‌های بالقوه کمک ‌می‌کنند. به عنوان مثال، LinkedIn Sales Navigator به فروشندگان اجازه ‌می‌دهد تا با استفاده از فیلترهای جستجوی پیشرفته، افراد بالقوه را بیابند و بینش‌هایی در مورد کسب و کار پیشرو ارائه ‌می‌دهد.

3. ابزارهای هوشمند فروش:

ابزارهای هوشمند فروش مانند InsideView و ZoomInfo پایگاه‌های اطلاعاتی و بینش‌های تجاری دقیقی را ارائه می‌کنند که می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا بالقوه‌های خود را بهتر درک کنند و طرح‌های شخصی‌سازی شده را ایجاد کنند. آن‌ها ویژگی‌هایی مانند هشدارهای خبری شرکت، ابزارهای جستجو و امتیازدهی سرنخ را ارائه می‌کنند تا به کسب‌وکارها کمک کنند تا روی بیشترین مشتریان بالقوه تمرکز کنند.

4. پلتفرم‌های تعامل فروش:

پلتفرم‌های تعامل فروش، مانند Outreach یا SalesLoft، به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا ارتباط با سرنخ‌ها را در کانال‌های مختلف مانند ایمیل، تماس‌های تلفنی و رسانه‌های اجتماعی خودکار و ساده کنند. آنها همچنین ‌می‌توانند تجزیه و تحلیل‌هایی را برای اندازه گیری و بهبود تعامل ارائه دهند.

5. ابزارهای ردیابی و اتوماسیون ایمیل:

ابزارهایی مانند Yesware، Mailchimp یا HubSpot Sales Hub امکان ردیابی ایمیل‌ها (مشاهده زمانی که ایمیل‌ها باز می‌شوند یا روی لینک‌ها کلیک می‌شوند) و خودکارسازی ایمیل‌های بعدی را می‌دهند. این به اندازه گیری علاقه و اطمینان از پاسخ‌های به موقع کمک ‌می‌کند.

6. نرم افزار پیشنهاد و استناد:

ابزارهایی مانند PandaDoc یا Proposify می‌توانند ایجاد پیشنهادات و نقل قول‌های حرفه‌ای را ساده‌تر کنند، در زمان صرفه‌جویی کنند و دقت را تضمین کنند. آنها همچنین اغلب به امضای الکترونیکی اجازه ‌می‌دهند و پایان فروش را تسریع ‌می‌کنند.

7. ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش:

ابزارهای تجزیه و تحلیل فروش مانند Tableau، Microsoft Power BI یا Looker به جمع آوری اطلاعات بینش از داده‌های فروش کمک ‌می‌کنند. آنها ‌می‌توانند تجسم‌ها را ارائه دهند، معیارهای عملکرد را دنبال کنند و روندها را شناسایی کنند و به تیم‌های فروش کمک کنند تا تصمیمات مبتنی بر داده را بگیرند.

8. ابزارهای مدیریت قرارداد:

پس از بسته شدن فروش، ابزارهای مدیریت قرارداد مانند DocuSign یا Concord ‌می‌توانند برای مدیریت فرایند ایجاد، امضا و ذخیره قرارداد استفاده شوند. این ‌می‌تواند به جلوگیری از هرگونه مشکل حقوقی و تضمین یک معامله راحت کمک کند.

9. خدمات مشتری و ابزارهای نگهداری:

ابزارهایی مانند Zendesk یا Freshdesk بسترهایی را برای مدیریت تعاملات پس از فروش با مشتری فراهم ‌می‌کنند. آن‌ها می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند تا پشتیبانی مؤثری از مشتری ارائه دهند، مسائل مشتری را پیگیری کنند و ارتباطات مداوم را مدیریت کنند.

این ابزارها، زمانی که به طور موثر مورد استفاده قرار گیرند، ‌می‌توانند کارایی و اثربخشی چرخه فروش شما را تا حد زیادی افزایش دهند. آنها همچنین ‌می‌توانند بینش‌ها و داده‌های ارزشمندی را ارائه دهند که ‌می‌تواند به بهبود مستمر فرایند فروش شما کمک کند. با این حال، همیشه به خاطر داشته باشید که این ابزارها فقط کمک هستند - قلب چرخه فروش رابطه با مشتری شما است.

سخن پایانی

چرخه فروش یک فرایند پیچیده اما حیاتی برای مشاغل است. با درک چارچوب آن، دنبال کردن مراحل آن و استفاده از ابزارهای مناسب، کسب‌وکارها می‌توانند به طور مؤثرتری مشتریان بالقوه را از تماس اولیه به مشتری وفادار هدایت کنند.

با این حال، همیشه به یاد داشته باشید که چرخه فروش نباید به عنوان یک فرایند سفت و سخت تلقی شود. در عوض، باید به عنوان یک دستورالعمل انعطاف پذیر در نظر گرفته شود که ‌می‌تواند بر اساس نیازها و رفتارهای منحصر به فرد مشتریان شما تطبیق داده شود. در نهایت، کلید چرخه فروش موفق، رویکرد مشتری مداری است که به دنبال ایجاد اعتماد، برآورده کردن نیازها و ارائه ارزش در هر مرحله است.