اثربخشی فروش یعنی چه؟

متخصصان فروش در سازمان شما چقدر در رسیدن به هدف هر مرحله فروش موفق‌اند؟ پاسخ این سوال مستقیما به اثربخشی فروش اشاره دارد. اثربخشی فروش یعنی فروشندگان شما در هر مذاکره و در هر مرحله‌ی فروش چقدر و با چه سرعتی موفق به جذب مشتری جدید می‌شوند؟

اثربخشی فروش فقط بر واحد و تیم‌های فروش تمرکز ندارد، این مفهوم بر کلیت سازمان تاثیرگذار است چراکه درآمد و سودآوری آن را تعیین می‌کند.

اما هدف اثربخشی فروش چیست؟ بدون هیچ توضیح اضافه‌ای؛ افزایش فروش و بالا بردن درآمد اصلی‌ترین هدف آن است. برای بالا بردن این مفهوم نیز مدیران از معیار و سنجه‌های عملکردی متنوعی بهره می‌برند که در ادامه این مقاله آن‌ها را بررسی می‌کنیم.

با این مقاله از تیمیار همراه باشید تا با اثربخشی فروش و ابعاد و جنبه‌های مختلف آن بیشتر آشنا شوید.

چطور اثربخشی فروش را اندازه‌گیری کنیم؟

مانند هر مفهوم دیگری در دنیای مدیریت کسب‌وکار، برای اندازه‌گیری اثربخشی فروش معیارها و سنجه‌های مختلفی وجود دارد. هرکدام از این سنجه‌ها بر بخش خاصی تمرکز دارند که مدیران با بررسی آن می‌توانند اثربخش بودن یا نبودن فروش را به‌دست آورند. نکته قابل توجه این‌جاست که هر سازمانی با توجه به فرایندها و نیازهای مختلف خود از سنجه‌های مختلفی استفاده می‌کند. آن‌چه ما در این‌جا آورده‌ایم پراستفاده‌ترین و پرطرفدارترین آن‌ها است.

• نرخ تبدیل (Conversation Rate): نرخ تبدیل یعنی تیم‌های فروش و بازاریابی چقدر در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل موفق عمل کرده‌اند. یکی از اصلی‌ترین سنجه‌های عمکلردی اثربخشی فروش همین نرخ تبدیل است.
• میانگین ارزش سفارش (Average Order Value): رسیدن به درآمد بالاتر یکی از هدف‌های همیشگی سازمان‌ها است. میانگین ارزش سفارش‌ها یعنی تیم‌های فروش و بازاریابی چقدر در فروش بیشتر و سودآورتر محصولات به مشتریان موفق عمل کرده‌اند.
• میزان رضایت مشتری (Customer Satisfaction): رضایت مشتری از بخش‌های مختلفی حاصل می‌شود؛ رضایت از سفر مشتری، رضایت از قیمت، رضایت از کیفیت، رضایت از خدمات پس از فروش و... همگی در این بخش قرار می‌گیرند. یکی از مهم‌ترین بخش‌هایی که رضایت مشتری را بالا می‌برد سفری است که او هنگام رویارویی با برند ما آن را تجربه می‌کند. طراحی مسیر این سفر و ایجاد تجربه‌ای ناب وظیفه‌ تیم‌های فروش و بازاریابی شما است.
• هزینه جذب هر مشتری (Customer Acquisition Cost): فرض کنید یک مشتری را با هزینه ۱ میلیون تومان جذب کرده‌اید و حالا بعد از یک‌سال جمع خرید‌های این مشتری از شما به ۴۰۰هزار تومان رسیده است. آیا این مشتری را سود‌آور و هزینه‌ای که برای جذب او کرده‌اید را مناسب ارزیابی می‌کنید؟ قبل از این‌که مشتری احتمالی تبدیل به مشتری حتمی شما شود باید جنبه‌های مختلفی از او را بررسی کنید، توان خرید، دفعات خرید و مواردی مانند این. همچنین باید هزینه کمپین‌ها، جلسه‌ها، نمونه محصول‌ها و... را محاسبه کنید تا از سودآور بودن مشتری مطمئن شوید.
• نرخ بازگشت مشتری (Customer Retention Rate): یکی از سنجه‌های فوق‌العاده برای ارزیابی اثربخشی فروش اطمینان از این است که تیم‌های فروش و بازاریابی شما بعد از خرید اول مشتری را فراموش نکرده و او را به خرید دوباره ترغیب می‌کنند.
• کل درآمد فروش (Total Sales Revenue): چه چیزی بهتر از میزان کل درآمد فروش برای بررسی اثربخشی آن لازم است؟ هرچه درآمد واقعی که تیم‌های فروش و بازاریابی شما ایجاد کرده‌اند به درآمد پیش‌بینی شده نزدیک‌تر باشد بهتر است و اثربخشی شما بالاتر.
• زمان چرخه فروش (Sales Cycle Time): از لحظه اولین برخورد با لیدهای باکیفیت تا تبدیل آن لید به مشتری چقدر زمان صرف می‌کنید؟ هرچه این زمان پایین‌تر باشد بدانید که اثربخشی فروش شما بالاتر است.
• درآمد حاصل از محصول یا خدمت (Revenue by Product or Service): اگر شما چند فروش در سازمان برای فروش محصولات یا خدمات مختلف دارید استفاده از این سنجه بهترین راهکار شما برای سنجش اثربخشی فروش و تیم‌های فروش است.
• نفوذ بازار (Market Penetration): کمپین‌های بازاریابی و فروش شما چقدر موفق بوده‌اند؟ تا چند درصد توانسته‌اید لید‌های بالقوه را به مشتریانی تبدیل کنید که محصولات شما را می‌خرند؟ بهتر بگویم، چقدر از بابت نفوذ محصول و برندتان در ذهن و جیب مشتری خیالتان راحت است؟ هرچه فعالیت‌های تیم‌های فروش و بازاریابی شما اثربخش‌تر باشد می‌توانید به نفوذ بیشتر در بازار فکر کنید.
• رشد سالانه (Year-Over-Year Growth): بررسی رشد سالانه، چه درآمد چه سهم بازار چه نفوذ در بازار و... می‌تواند تصویر خوبی از میزان اثربخشی فرایندهای فروش شما به شما بدهد. با بررسی سالانه گزارش‌ها می‌توانید ببینید تصمیم‌های گذشته شما درست بوده‌اند یا نیاز به تغییر و اصلاح دارند.
• میانگین ارزش طول عمر مشتری (Average Customer Lifetime Value - CLV): کیفیت مشتریانی که تیم‌های فروش و بازاریابی برای سازمان می‌آورند در این بخش بررسی می‌شوند. اثربخشی فروش در این بخش یعنی این‌که کل درآمد انتظاری از یک مشتری طی دوره‌ای که با شرکت در ارتباط است چقدر است.
• شاخص خالص ترویج‌دهندگان (NPS): یکی از مهم‌ترین کارهایی که تیم‌های فروش و بازاریابی شما می‌توانند انجام دهند بالا بردن این شاخص است. شاخص خالص ترویج‌کنندگان یا NPS مفهومی است که بر تبلیغ کالا و خدمات ما توسط مشتریان فعلی تاکید دارد. یعنی کسی که هم‌اکنون از محصول ما استفاده می‌کند چقدر مایل است آن را به دیگران معرفی کند. بالا بردن این عدد کاری بسیار سخت است، اما وقتی به ثمر بنشیند شما شاهد جاری شدن سیلی از درآمدهای سرشار خواهید بود. این شاخص به‌قدری مهم است که باید گفت اگر همه تلاش‌های شما برای بالا بردن اثربخشی فروش صرف آن شود کاری بیهوده نکرده‌اید.

این‌هایی که گفتیم نه همه سنجه‌ها اما مهم‌ترین و پرکاربردترین آن‌ها است. استفاده از یک یا چند سنجه می‌تواند به شما کمک تا دید کامل‌تر و وسیع‌تری نسبت به فرایندهای‌تان داشته باشید و اثربخشی فروش را برای آن بهینه‌تر کنید.

 بخوانید: بازاریابی دیجیتال

چند راه برای بالا بردن اثربخشی فروش

حالا که با نحوه ارزیابی اثربخشی فروش آشنا شدید بد نیست نگاهی هم به راه‌های مختلف بالا بردن آن بیندازیم. راه‌هایی که باز هم تاکید می‌کنم تنها راه‌حل‌های موجود نیستند و می‌توانند با توجه به‌ نیازهای خاص شما و کسب‌وکارتان تغییر کنند.

1. هدف‌گذاری شفاف داشته باشید

قدم اول برای رسیدن به هدف‌ها این است که دقیقا بدانید چه می‌خواهید. وقتی خودتان ندانید دنبال چه هستید نمی‌توانید از تیم‌های فروش و بازاریابی‌تان چنین انتظاری داشته باشید. این‌جا هدف‌‌گذاری به روش SMART می‌تواند به شما کند. SMART از سرواژه‌های کلمه‌های دقیق، قابل‌ اندازه‌گیری، قابل اجرا، واقع‌گرایانه و زمان‌محور تشکیل شده است. برای بالا بردن اثربخشی فروش، در بین این موارد، هدف‌گذاری که قابل اندازه‌گیری (Measurable) باشد از همه مهم‌تر است. وقتی اعضای تیم‌تان بدانند دنبال چه هستند آسان‌تر و بهینه‌تر کارها را انجام می‌دهند. همچنین اگر برای آن‌ها KPIهای قابل اندازه‌گیری و ملموس تعریف کنید نیز می‌توانید عمکلرد آن‌ها را بسیار بالا ببرید. مثلا اگر به تیم‌های فروش و بازاریابی بگویید از آن‌ها انتظار دارید در پایان فصل ۵۰۰میلیون تومان فروش داشته باشند یا ۲۰ مشتری جدید آورده باشند، آن‌ها می‌توانند با دقت و شفافیت بیشتری کارشان را پیش ببرند؛ چون می‌دانند چه می‌خواهند.

2. مخاطب هدف‌تان کیست؟

فرض کنید فقط یک هدف برای تیم‌ فروش‌تان گذاشته‌اید: بفروشید! اما معلوم نیست می‌خواهید محصول را به کسی و در چه بازاری عرضه کنید. به نظرتان میزان موفقیت چقدر است؟ وقتی اعضای تیم‌تان ندانند مخاطبی که قرار است با او مذاکره کنند و محصول یا خدمات شما را به او بفروشند کیست و چه ویژگی‌هایی دارد انتظار رسیدن به اثربخشی فروش بالا نداشته باشید. تعریف دقیق ویژگی‌های شخصی خریدار به اصطلاح پرسونای مخاطب نامیده می‌شود. موضوعی که بسیاری از کسب‌وکارها از آن غفلت می‌کنند. تعریف دقیق پرسونای مخاطب یعنی تیم‌های شما می‌دانند، حداقل تا حدودی، با چه کسی و با چه ویژگی‌های شخصیتی روبه‌رو هستند. بنابراین می‌توانند در مذاکرات فروش خود از روش‌های دقیق و صحیح استفاده کنند.

3. فرایندهای فروش تعریف شده

به‌طورکلی برای داشتن اثربخشی فروش بالا نیاز به شفافیت و معلوم بودن کارها دارید. فرایندهای فروش به گام‌های تکرارشونده در هر کیس فروش گفته می‌شود. گام‌هایی معلوم، با هدف مشخص و با خروجی کاملا شفاف که برای تیم‌های فروش و بازاریابی شما همانند یک نقشه راه هستند. داشتن این فرایندها به شما می‌کند تا زمان و انرژی تیم‌های خود را مدیریت و بهینه کنید. برای داشتن فرایند فروش ابتدا نیاز دارید هدف مشخصی داشته باشید، پرسونای مخاطب را بشناسید و تیم‌های فروش خود را برای آن آماده کنید و آموزش دهید.

4. از ابزارهای مناسب برای اندازه‌گیری اثربخشی فروش استفاده کنید

استفاده از ابزارهای مناسب برای دریافت و ارائه گزارش‌های مختلف یکی از اصلی‌ترین راه‌های بهبود اثربخشی فروش است. مهم‌ترین رکن در اندازه‌گیری اثربخشی استفاده از داده‌هایی است که تیم‌های فروش و بازاریابی شما در اختیارتان می‌گذارند. حال اگر این داده‌‌‌ها زیاد باشند و حجم بالایی داشته باشند استفاده از ابزارهای دستی و سنتی نمی‌تواند پاسخگوی آن باشد. ابزارهای زیادی برای مدیریت گزارش‌ها و مدیریت اثربخش‌ تیم‌های شما وجود دارد. از ابزارهای مدیریت پروژه گرفته تا نرم‌افزارهای سازمان مانند تیمیارERP که در ادامه آن را بررسی خواهیم کرد.

فرایندهای کلیدی در اثربخشی فروش

حال نوبت این می‌رسد که ببینیم اصلی‌ترین فرایندهای برای درک اثربخشی فروش و اندازه‌گیری آن چه‌ها هستند؟ در ادامه آن‌ها را می‌خوانیم.

تحلیل بازار: اولین گام برای درک اثربخشی تحلیل بازار است، شناسایی نیازها و فرصت‌های بازار از طریق تحقیقات بازاریابی و بررسی رفتار مشتری. این شامل تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، ترندهای بازار و رقابت است.

برنامه‌ریزی فروش: حالا که بازار را می‌شناسید نوبت به تعریف اهداف فروش واقع‌بینانه و قابل سنجش و توسعه برنامه‌های فروش بر اساس این اهداف می‌رسد. این شامل تنظیم بودجه و منابع لازم برای رسیدن به اهداف است.

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): ایجاد و پیاده‌سازی یک ارتباط اثربخش با مشتری گام مهم بعدی است. استفاده از نرم افزار CRM برای جمع‌آوری، تحلیل و مدیریت داده‌های مشتری به منظور ایجاد یک تجربه مشتری یکپارچه و موثر.

آموزش و توسعه دانش فروشندگان: برنامه‌ریزی برای آموزش مستمر تیم فروش در زمینه‌هایی مانند تکنیک‌های فروش، مذاکره و خدمت به مشتری.

دریافت بازخورد، تحلیل و بهبود مداوم: انجام ارزیابی‌های دوره‌ای و تجزیه و تحلیل عملکرد فروش برای شناسایی فرصت‌های بهبود و اجرای تغییرات لازم.

ابزارهای اثربخشی فروش

این روزها دیگر انجام کارها به خصوص کارهایی که نیاز به داده‌ها و اطلاعات زیادی دارد و در تصمیم‌گیری‌های حیاتی سازمان تاثیرگذار هستند بدون داشتن ابزار مناسب شدنی نیست. اندازه گیری، مدیریت و نظارت بر اثربخشی فروش نیز یکی از همین کارها است که وجود ابزارهای مختلف فناورمحور انجام آن‌ را تا حدی ساده‌تر کرده است. برخی از ابزارها مانند ERPها نیز آن را تا حد خیلی خیلی زیادی آسان کرده است. در ادامه برخی از نرم‌افزارهایی که در اندازه‌گیری و مدیریت اثربخشی فروش به شما کمک می‌کنند را بررسی می‌کنیم.

نرم‌افزار اتوماسیون فروش: ابزارهایی که به خودکارسازی فرایندهای فروش مانند پیگیری مشتری و ایمیل مارکتینگ کمک می‌کنند.

سیستم‌های تحلیل داده: ابزارهایی که داده‌های فروش را تحلیل کرده و بینش‌هایی در مورد رفتار مشتری و عملکرد فروش ارائه می‌دهند.

پلتفرم‌های ارتباط با مشتری: سیستم‌هایی که به بهبود تعاملات با مشتری و ارائه خدمات پس از فروش کمک می‌کنند.

ابزارهای آنالیز رسانه‌های اجتماعی: ابزارهایی که به شناسایی ترندها و نظرات مشتریان در شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کنند.

نرم‌افزار مدیریت فروش: سیستم‌هایی که به مدیریت فرصت‌های فروش، پیگیری و گزارش‌دهی کمک می‌کنند.

نرم‌افزار مدیریت منابع سازمان: اگر بگویم نرم‌افزاری وجود دارد که همه‌ی نرم‌افزارهای بالا تنها یکی از سیستم‌های آن هستند چقدر برای استفاده از آن مشتاق خواهید بود؟ نرم افزار ERP‌ با ارائه سیستم‌های یکپارچه و شفاف بهترین و اصلی‌ترین ابزار شما برای مدیریت فرایندهای فروش و نظارت بر جریان داده‌های کسب‌‌وکار هستند. همچنین یکی از اصلی‌ترین کاربردهای این نرم‌افزارها ارائه گزارش‌های دقیق و شفاف و درلحظه است که به مدیران امکان می‌دهد در هر زمان که نیاز داشتند از وضعیت اثربخشی فروش سازمان مطلع باشند و برای آن تصمیم‌گیری کنند.

در آخر این‌که

اثربخشی فروش نیازمند توجه دقیق به جزئیات، استفاده از ابزارهای مناسب و پیاده‌سازی استراتژی‌های موثر است. با ادغام این عناصر، کسب‌وکارها می‌توانند به نتایج قابل توجهی در فروش دست یابند، که نه تنها به بهبود عملکرد کمک می‌کند بلکه به ایجاد یک برند قدرتمند و ارتباطات مستحکم با مشتریان نیز منجر می‌شود.

تیمیارERP؛ همراه سازمان شما برای مدیریت دقیق همه بخش‌ها

تیمیارERP، به عنوان یک نرم‌افزار مدیریت منابع سازمانی با بیش از ۴۰ ماژول و ۱۰۰ سیستم و زیرسیستم، برای کسب‌وکارهای بزرگ و متوسط طراحی شده است. این راهکار نرم‌افزاری یکپارچه ابزارهای متنوعی را برای مدیریت کسب‌وکار در اختیار مدیران و تصمیم‌سازان مجموعه‌های صنعتی و غیرصنعتی قرار می‌دهد.

یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های تیمیارERP، یکپارچگی بی‌نظیر آن است. تیمیارERP شامل ابزارهای عمومی و تخصصی متنوعی از جمله گزارش‌های ترکیبی و تحلیلی، اتوماسیون اداری، مالی و حسابداری، بازاریابی و فروش، و مدیریت لجستیک است. این نرم‌افزار مدیریت منابع سازمان امکان ارائه به دو صورت ابری و اختصاصی را دارد که به مدیران کسب‌‌وکارها امکان می‌دهد به داده‌های مورد نیازشان از هرجایی و در هر زمانی دسترسی داشته باشند.

تیمیارERP با ارائه این امکانات، به خودکارسازی فرایندهای فروش و بازاریابی کمک می‌کند. این نرم‌افزار با فراهم آوردن ابزارهای تحلیلی و گزارش‌دهی پیشرفته، به مدیران امکان می‌دهد تا با درک بهتری از نیازهای بازار و رفتار مشتریان، استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود را بهینه‌سازی کنند. همچنین، اتوماسیون فرایندهای اداری و مالی موجب کاهش خطاها و افزایش کارایی در فرایندهای فروش می‌شود. این ویژگی‌ها در نهایت به افزایش اثربخشی فروش و بهبود عملکرد کلی کسب‌وکار کمک می‌کند.