قیف فروش چیست و چطور به کسب‌‌وکارها کمک می‌کند؟

قیف فروش چیست و کاربرد آن کجاست؟ شاید فکر کنید مفهوم قیف فروش مفهومی جدید است و در سال‌های اخیر توسعه داده شده است. اما واقعیت این است که قیف فروش سال‌های سال است که در ذهن فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار نهادینه شده است. حتی برخی بدون این‌که بدانند دارند از آن استفاده می‌کنند.

بگذارید با یک موقعیت این مفهوم را کامل‌تر شرح دهیم. این موقعیت را در نظر بگیرید: یک نفر بیرون مغازه شما در حال نگاه کردن به تابلو است. دو نفر داخل مغازه هستند. یک نفر درحال دیدن محصولات در ویترین است. و یک نفر محصولی را انتخاب کرده و فقط درباره آن‌ها از شما سوال می‌پرسد و کاملا راغب به خرید است. در این شرایط شما چه می‌کنید؟

قطعا وقت بیشتری برای مشتری که خود را راغب به خرید نشان می‌دهد خرج می‌کنید. کمی هم به مشتریانی که در حال دیدن محصولات داخل مغازه هستند می‌پردازید و به مشتری که ویترین را نگاه می‌کند می‌گویید که محصول A تخفیف ۴۰ درصدی دارد.

این شرایط نمونه عینی‌شده‌ی یک قیف فروش است. قیف فروش چهار مرحله اصلی دارد:

• آگاهی (Awareness)
• علاقه (Interest)
• تصمیم‌ (Decision)
• اقدام (Action)

این چهار مرحله به ترتیب از بالا به پایین در یک شکل استوانه مانند قرار می‌گیرند که ابتدای آن گشاد و انتهای آن باریک‌تر است دقیقا شبیه به قیف یا چیزی مانند این:

همچنین بخوانید: نرم افزار بهای تمام شده 

در این مقاله از تیمیار به سراغ بررسی جامع و کامل قیف فروش در  مدیریت فروش می‌رویم. مراحل مختلف آن را بررسی می‌کنیم و درباره اهمیت استفاده از آن صحبت خواهیم کرد. اگر می‌خواهید یک بار برای همیشه با قیف فروش و مفاهیم مربوط به آن آشنا شوید این مقاله را از دست ندهید.

اجزای قیف فروش و تعریف هرکدام چیست؟

پیش از آن‌که دقیق‌تر و عمیق‌تر به بررسی قیف فروش بپردازیم باید با اصطلاحات و اجزای مختلف آن آشنایی مختصری پیدا کنیم. برای شروع بد نیست به سراغ اصلی‌ترین اجزای قیف فروش برویم و آن‌ها را بررسی کنیم.

تمرکز قیف فروش بر مسیر تجربه مشتری است. این‌که مشتری در کجا و از چه طریقی از وجود برند یا خدمات و محصول ما آگاه می‌شود؟ چگونه با ما ارتباط برقرار می‌کند؟ ما چگونه این ارتباط را حفظ می‌کنیم؟ مشتری بالقوه را چگونه بالفعل می‌کنیم؟ و سوالاتی از این دست در مراحل مختلف این قیف پرسیده و برای آن استراتژی تعیین می‌شود.

در قیف فروش یا Sales Funnel با اصطلاحات مختلفی روبه‌رو هستیم. بیایید ابتدا این اصطلاحات را کمی تعریف کنیم:

• قیف فروش یا قیف بازاریابی برای مدیریت مسیر سفر مشتری طراحی شده است.
• در بالای قیف، همان بخش گشادتر دهانه، مخاطبان هدف سازمان لید خام (Lead)، سرنخ، Prospect، مشتری بالقوه یا همان مخاطب نامیده می‌شوند.
• در مرحله بعدی بخشی از مخاطبان هدف با محصول، خدمت یا برند ارتباط برقرار کرده و درباره آن سوال‌ می‌پرسند. مخاطبان در این مرحله وارد بخش آگاهی شده‌اند و با نام لید یا مشتری راغب شناخته می‌شوند.
• مشتری‌های راغب دو دسته می‌شوند:
  • IQLها؛ کسانی که با سازمان ارتباط برقرار کرده‌اند اما از مزایا و ویژگی‌های محصول شما بی‌اطلاع هستند.
  • MQLها؛ کسانی که از نظر تیم بازاریابی تایید صلاحیت شده‌اند و به‌عنوان مشتری نیمه‌آگاه شناخته می‌شوند. این گروه به واحد فروش تحویل داده می‌شوند تا فرایندهای تخصصی‌تر فروش برای آن‌ها آغاز شود.

اگر احساس می‌کنید کمی گیج شده‌اید نگران نباشید، درباره این دو مفهوم جلوتر بیشتر صحبت خواهیم کرد.

• اکنون در مرحله سوم قیف فروش هستیم. اینجا جایی است که مشتری تصمیم می‌گیرد با ما همکاری کند یا خیر. البته نتیجه این تصمیم به تلاش‌های تیم‌های بازاریابی و فروش وابسته است. در این مرحله سرنخ‌های باکیفیت و تایید شده به واحد فروش سپرده شده‌اند. واحد فروش نیز براساس استانداردهای سازمان لیدها را به دو گروه تقسیم می‌کند:
  • SALها؛
  • SQLها.

این دو را نیز در ادامه دقیق‌تر بررسی می‌کنیم.

• مرحله آخر قیف فروش اقدام است. در این مرحله تیم فروش باید از تمام منابع در دسترسش استفاده کند تا بهینه‌ترین مشتری را از لحاظ صرفه اقتصادی و تعادل هزینه و سود‌آوری به سازمان بیاورد.

مراحل قیف فروش چیست؟

عملکرد قیف در دنیای واقعی چگونه است؟ مقدار زیادی ماده وارد قسمت بزرگ آن می‌شود و مقدار کم‌تری از دهانه دیگر خارج می‌شود. عملکرد قیف فروش هم همین‌طور است. تعداد زیادی از مخاطبان سازمان در دهانه بالایی قیف هستند. سپس در هر مرحله بخشی از آن‌ها کم می‌شود و این مراحل آن‌قدر پیش می‌روند تا در نهایت تعدادی اندک از دهانه پایینی قیف خارج می‌شوند.

اگر بخواهیم عددی بگوییم؛ فرض کنید در دهانه بالایی قیف ۱۰۰ نفر با شما و محصولات‌تان آشنا می‌شوند اما از دهانه پایینی قیف فقط ۲ نفر خارج می‌شوند. اما مراحلی که این ۱۰۰ نفر را به ۲ نفر می‌رسانند چیست؟

مرحله اول؛ آگاهی یا Awareness

در این مرحله تیم بازاریابی شما با کارهایی مانند اجرای کمپین‌های تبلیغات محیطی، تبلیغات دیجیتال، سئو و... مخاطبان را با محصول، خدمات و برند شما آشنا می‌کند. در این حالت مخاطبان هدف شما از نا‌آگاه به آگاه تغییر می‌کنند و وارد فاز Prospect یا مشتریان بالقوه می‌‌شوند. تعداد مخاطبان شما در این مرحله بسیار زیاد است.

مرحله دوم؛ ایجاد علاقه یا Interest

مخاطبانی که در مرحله اول با سازمان آشنا شده‌اند و با آن ارتباط برقرار کرده‌اند Lead نامیده می‌شوند. لید یا سرنخ کسانی هستند که به ایمیل‌ها، پیامک‌ها، فرم‌های سایت، تماس تلفنی و سایر مسیرهای ارتباطی پاسخ داده‌اند و خود را به خرید محصول یا استفاده از خدمات ما راغب نشان داده‌‌اند. لید‌ها پس از این‌که با سازمان ارتباط برقرار کردند به دو گروه IQL و MQL تقسیم می‌شوند.

لید راغبی که اطلاعات کافی در مورد ما دارد (IQL: Information Qualified Lead)

لیدهایی که در این قسمت قرار می‌گیرند پس از این‌که با سازمان ارتباط برقرار کردند هیچ اطلاعی درباره مزایای و ویژگی‌های خاص و منحصربه‌فرد ما نداشتند. اما در تماسی که داشتند اطلاعات اولیه را دریافت کردند حالا پس از آگاهی در بالاترین قسمت قیف قرار می‌گیرند. در این مرحله وقتی مشتری به ایمیل، پیامک، تماس و... شما پاسخ داد باید بلافاصله برای او لینکی حاوی اطلاعات مفید سازمان و محصول را بفرستید. حفظ این ارتباط و تداوم فرستادن پیام‌های مختلف در کانال‌های متنوع باعث می‌شود تعامل مخاطب با سازمان بیشتر شود. بالا رفتن این تعامل موجب بیشتر شدن اطلاعات، علاقه و

در نتیجه بالا رفتن احتمال جذب مخاطب می‌شود. مشتریانی که از این مرحله عبور می‌کنند را مشتری تایید صلاحیت شده می‌نامیم.

لید راغبی که واحد بازاریابی کیفیت آن را تایید کرده است (MQL: Marketing Qualified Lead)

مشتری راغبی که واحد بازاریابی شما آن را تایید کرده است اطلاعات مناسبی درباره مجموعه شما و محصولات آن دارد، خود را به محصولات و خدمات شرکت شما علاقه‌مند نشان داده و به‌خوبی ویژگی‌های خاص و منحصربه‌فرد شما را می‌شناسد. برای تبدیل این لید باید با او تماس‌های مختلفی بگیرید و خدمات و محصولات خود را به او معرفی کنید، اگر نیاز است با او جلسه‌های حضوری بگذارید و در نهایت او را به واحد فروش تحویل دهید. اگر بخواهیم در قالب اعداد و ارقام بگوییم، به‌طورکلی و میانگین حدود ۹٪ از مشتریان راغب وارد دسته‌بندی MQL می‌شوند.

مرحله سوم؛ تصمیم‌گیری (Decision)

این‌جا مهم‌ترین مرحله است. تصمیم‌گیری یعنی این‌که مشتری بالقوه با شرکت شما همکاری می‌کند یا نه. وظیفه واحد فروش این‌جا پررنگ‌تر است. MQLهای دریافتی از بازاریابی در این مرحله دسته‌بندی می‌شوند و وارد دو فهرست مختلف می‌شوند. استراتژی‌های سازمان با توجه به چارچوب‌ها و استانداردها در این‌جا متفاوت است. برای مثال فهرست MQL دارای اشتباهاتی است. اصلاح این اشتباهات و خالص کردن لیست به عهده واحد فروش است. حالا سازمان با دو فهرست متفاوت دیگر روبه‌رو است.

مشتریانی که تایید اولیه واحد فروش را دارند (SAL: Sales Accepted Lead)

گفتیم که اطلاعات لیست MQL کامل نیست و نیاز به اصلاحات دارد. این اصلاحات توسط واحد فروش انجام می‌شود. وقتی اصلاحات کامل شد حدود ۵۰٪ از اعضای لیست قبلی حذف و به لیست جدید، یعنی SAL‌، منتقل می‌شوند. SALها احتمال بیشتری دارند که تبدیل به مشتری شوند.

مشتریانی که واحد فروش آن‌ها را تایید نهایی کرده است (SQL: Sales Qualified Lead)

این مخاطبان از همه جهات تایید واحد فروش را دارند. در فهرست SAL ممکن است برخی مخاطبان به خاطر انتظارات متفاوت از محصول یا ناتوانی در پرداخت هزینه‌ها از لیست حذف شوند. همچنین ممکن است تیم فروش به این نتیجه برسد که مشتری قادر در است در سال‌های بعد تبدیل به مشتری بالفعل شود.

در هر حال ۵۰٪ از اعضای فهرست SAL به فهرست SQL منتقل می‌شوند.

مرحله چهارم؛ اقدام (Action)

اقدام یا خرید آخرین مرحله قیف فروش است. این مرحله زمانی موفقیت‌آمیز در نظر گرفته می‌شود که مشتری اقدام مورد نظر شما را انجام دهد. این اقدام گاه خرید محصول است، گاه پر کردن فرم ثبت نام و...، محاسبه نرخ تبدیل مشتری هم در پایان این مرحله قابل‌ اندازه‌گیری است. برای مثال اگر شما در مرحله اول ۱۰۰ نفر را جذب کرده باشید و از این تعداد ۵ نفر اقدام مورد نظر را انجام دهند نرخ تبدیل شما ۵٪ است.

محاسبه هزینه تبدیل نیز به این شکل است: فرض کنید برای جذب ‍۱۰۰ نفر، ۵ میلیون تومان هزینه کرده‌اید، هر مشتری نهایی و قطعی نیز برای شما ۶ میلیون تومان آورده دارد. به این ترتیب شما برای ۱۲ میلیون تومان درآمد، ۵ میلیون هزینه کرده‌اید که مبلغی مناسب و بهینه حساب می‌شود.

بهترین ابزارهای مدیریت قیف فروش و قیف بازاریابی

نرم افزار CRM‌ و نرم افزار فروش بهترین و کاربردی‌ترین ابزار برای مدیریت قیف فروش و قیف بازاریابی هستند. CRM‌ها قادرند تمام داده‌های مهم کسب‌وکار و مخاطبان را جمع‌‌آوری کنند و در قالب دسته‌بندی‌ها و آمارهای متنوع به مدیران و کارشناسان ارائه کند. این نرم‌افزار با جمع‌آوری داده‌های مخاطبان شما از طریق سایت، تماس تلفنی، پیامکی و ایمیلی تصویری روشن از وضعیت و خواسته‌های مخاطبان به شما بدهد و تصمیم‌گیری را برای مدیران آسان‌تر کند.

اما نرم‌افزار CRM به تنهایی نمی‌تواند پاسخگوی همه نیازهای واحدهای فروش و بازاریابی شما باشد. داده‌های CRM‌ نیاز دارند تا در قالب نمودارها و گزارش‌های کاربردی آماده شوند و در اختیار مدیران قرار گیرند. یا ممکن است کاربران نیاز داشته باشند داده‌های‌شان در قالب‌های مختلف در یک سیستم یکپارچه با سایر واحدها به اشتراک بگذارند.

این‌جاست که وجود نرم‌افزاری یکپارچه برای سازمان‌ها ضروری می‌شود. این نرم‌افزار چیزی نیست جز ERP. نرم افزار ERP تیمیار با داشتن بیش از ۴۰ ماژول و ۱۰۰ سیستم و زیرسیستم کاربردی تمام فرایندهای سازمان‌ها را یکپارچه، شفاف و هوشمند می‌کند. یکپارچگی بین سیستم‌های CRM‌ سایر سیستم‌های سازمان باعث می‌شود تا تمام کارها بدون وقفه و با بهترین کیفیت انجام شود و کسب‌وکار شما طعم خوش یکپارچگی را بچشد. برای برگزاری جلسه دموی رایگان تیمیارERP می‌توانید از لینک‌ بالای همین صفحه استفاده کنید.